Les jeudis de l’ABM - #2
Hello à tous!
Et merci aux 104 nouveaux inscrits depuis la dernière édition. Vous pourrez par ailleurs la retrouver ici: 🤔 L'Account Based Marketing, késaco?
Merci également pour vos retours et vos encouragements. Vos feedbacks me sont très utiles pour améliorer cette newsletter 100% dédiée à l’ABM, à clarifier son contenu et toujours vous apporter plus de valeur!
Aujourd’hui, on s’attaque à un vrai sujet qui ressort beaucoup (trop) dans les échanges: Inbound Marketing vs. Account Based Marketing.
Inbound vs. ABM, qu’en est-il réellement?
Sommaire
Inbound vs. ABM
Le match dont tout le monde parle
Focus on what’s really matters
Content is King
3 étapes pour se lancer dès maintenant
Et 4 conseils concrets donnés à mes clients
Quelques ressources
Inbound vs. ABM: le match dont tout le monde parle
C’est LE sujet qui revient dans la majorité discussions liées à l’ABM, dans les think-thank, les articles de blog, les e-books et les livres dédiées…
A se demander si ce duel qui paraît fondamental n’est pas plutôt un moyen qu’on trouvé les écrivains de vendre toujours plus de livres et les agences web de faire encore plus de visites sur leurs blogs. Just asking.
Si vous souhaitez vous forgez une opinion sur ce sujet, voici deux infographies qui peuvent vous aider ⤵️
Différenciation en tableau
Différenciation en funnel (massivement reprise)
Et plutôt que de donner mon avis supplémentaire à ce sujet traité et sur-traité de nombreuses fois, je m’en réfère à l’une des références de ces sujets.
A savoir: HubSpot ⤵️
Parce qu’une image vaut mille mots, je vais laisser l’iconique Chandler répondre à ma place sur cette question épineuse.
Mon avis:
Focus on what’s really matter
Oui, arrêtons de nous perdre dans des définitions, des KPIs et autres vanity metrics et (re)concentrons-nous sur ce qui compte réellement: our customers.
Ce sont nos clients qui génèrent du revenu. Ce sont nos clients qui définissent la réussite d’une entreprise, d’un produit ou d’une stratégie.
Créez du contenu en fonction des problématiques de vos clients. Améliorez votre produit en fonction des retours de vos clients. Construisez vos stratégies selon vos clients, et non selon vos concurrents. La liste pourrait être interminable 😉.
Focus on your customers, and everything will be fine.
3 étapes pour lancer une stratégie de contenu dédiée à l’ABM
Il y a 3 étapes majeures pour mettre en place une stratégie de contenu qui puisse générer du revenu sur le long terme.
Étape n°1: Définir vos Ideal Customer Profiles (Target the right accounts…)
J’ai un Google Spreadsheets à vous partager à ce sujet: disponible ici.
Faites un duplicate et utilisez-le pour votre entreprise. Il provient de la newsletter d’un excellent Product / Growth aux US: Lenny Rachitsky
Je pensais faire une publication dédiée aux ICPs la semaine prochaine, tant leur construction est clé dans la réussite de votre business. Qu’en pensez-vous? Vous pouvez répondre directement à cet email 😉
Étape n°2: Rédiger des contenus dédiés à vos ICPs (with to right content…)
Et pour cela, je vous invite à reproduire la matrice de création de contenu ci-dessous:
Et je vous recommande de suivre ces 4 conseils que je transmets à mes clients lorsque nous commençons à échanger sur la création de leur contenu.
Les 4 conseils clés ⤵️
Transformez vos meilleurs articles de blog en Survey. Par exemple: l’article “4 changements majeurs dans le recrutement tech’ en 2021” devient une étude en PDF, disponible via un formulaire d’inscription. Objectif: awareness.
Transformez les cas clients disponibles ouvertement sur votre site en cas clients fermés, avec des landings pages avec des formulaires d’inscriptions dédiés à l’acquisition. Objectif: activation.
Transformez vos meilleurs clients en vos meilleurs Sales. Identifiez vos 4-5 power users et mettez-les en avant sur votre site et dans vos présentations commerciales: citations, interviews vidéos, mise en relation avec vos prospects… Objectif: awareness, activation et rétention.
Mettez en avant ces contenus sur les pages clés de votre site. Vos pages dédiées à des secteurs d’activités et à vos ICPs doivent contenir l’ensemble des éléments ci-dessus, des logos, un wording dédié à leur jargon… Plus vous parlerez comme vos clients, plus ceux-ci seront convaincus que vous êtes la bonne personne/entreprise pour répondre à leur problématique.
Étape n°3: Engager vos ICPS sur leurs canaux préférés (… to the right channels…)
Que ce soit en online ou en offline, en organique ou en payant, assurez-vous que vos ICPs voient vos contenus tout au long de votre funnel: de l’acquisition à la rétention.
Et pour finir sur une infographie, celle-ci résume parfaitement l’approche du contenu selon le funnel TOFU-MOFU-BOFU:
Quelques ressources
Account-Based Marketing vs. Inbound Marketing: What's the Difference? by HubSpot. A retrouver ici.
Et une nouvelle-fois: Predictable Revenue d’Aaron Ross, sur Amazon ou sur la FNAC. J’ai fini sa lecture la semaine dernière, ça vous dirait un récap’ dessus?
How to Develop a Content Strategy: A Start-to-Finish Guide, by HubSpot: à retrouver ici (oui, c’est la 5ème fois que je cite HubSpot haha, et rien à voir avec le fait que j’ai des actions HUBS 😉)
Merci d’avoir lu la seconde édition des “jeudis de l’ABM” jusqu’au bout.
N’hésitez pas à la mettre un like et à la partager à votre écosystème. Merci encore 🙏
A très vite!
T.